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Empreendedores: Os pequenos gigantes

Planejamento de um empreendedor

Não importa o tamanho, para os empreendedores alavancarem os negócios e garantir o aumento do faturamento no final do ano, é preciso profissionalizar. Veja algumas dicas, apontados na matéria especial para pequenas e médias empresas, da revista No Varejo. Pontos básicos que, mal geridos, podem comprometer a empresa.

1. Administração de pessoas

Uma boa equipe de vendas começa no processo de seleção. Os empreendedores precisam estar ciente de que é essencial trazer para dentro da empresa alguém que irá buscar e melhorar resultados, que traga soluções e atinja metas. É importante, também, ter uma política de treinamento eficiente para manter a equipe de vendas alinhada à estratégia de crescimento do negócio. Não há uma receita exata de como estabelecer um porcentual de comissões, em geral varia entre 2% e 10% sobre as vendas. O plano de comissões, porém, deve ter um plano de validade, um ano, por exemplo. É importante que a comissão não comprometa a rentabilidade do negócio, já que se trata de uma despesa que interfere na margem líquida.

2. Sistematização de processos

Se você não mede, você não conhece. Se você não conhece, você não controla. A lógica da melhoria dos processos é essa. Se o empreendedor quer melhorar a gestão de compras, ele precisa dedicar atenção especial às medidas. A melhor forma de fazer esse controle é desagregar as categorias de compra, dividindo-as em categorias e subcategorias. Essa classificação também vale para vendas e estoques. Por exemplo, se uma subcategoria participa com 1% nas vendas, o ideal é que ela participasse também com cerca de 1% nas compras e nos estoques. O objetivo é deixar o movimento do fluxo de caixa da empresa em um ritmo equilibrado, minimizando os excessos e as faltas. Para sistematizar de forma eficiente as compras, seria necessário medir diferentes indicadores, como vendas por departamento, margens, compras, estoque e giros médios do estoque.

3. Perdas

De acordo com a pesquisa Avaliação de Perdas no Varejo, feita pelo Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e do Mercado de Consumo, os prejuízos com perdas no varejo já chegam a R$ 16 bilhões. O maior porcentual está ligado às quebras referentes a produtos danificados ou inadequados para venda (32%), furtos praticados por consumidores (20%), por funcionários (16%), erros administrativos (14%) e problemas com fornecedores (9%). No que se refere às quebras operacionais, a pesquisa ressalta que 28% deve-se a produtos com validade vencida, 21% a itens danificados por consumidores e 13% em função de embalagem vazia por conta de violação ou furto. Os especialistas salientam que é essencial ter controle dos processos, pois crescer a necessidade de ser eficaz. Se o varejo alcançar um índice de perdas de 1,58%, já significaria uma grande economia, uma vez que as perdas refletem diretamente no faturamento.

4. Relacionamento com fornecedores

A relação entre o varejo e a indústria deve ser de ganhos para ambos os lados. “A indústria não quer mais depender exclusivamente de uma grande cadeia de varejo, quer pulverizar sua distribuição; para tanto está se aproximando cada vez mais do varejo”, afirma Roberto Azevedo, professor do Núcleo de Varejo da ESPM. “O comércio, por sua vez, não tem condições de dominar todas as categorias de produto e está aprendendo com a indústria e gerir seus produtos de uma forma mais produtiva.” O formato do pequeno varejo é muito bem-sucedido e peculiar, isso interessa à indústria, disposta a entender cada vez mais os desejos dos consumidores no ponto de venda.

5. Serviços oferecidos ao cliente

“Não é o produto que fideliza o cliente e, sim, os serviços oferecidos”, diz o consultor Mauricio Galhardo, sócio diretor da Práxis Education. “Os produtos viraram commodities, o que faz a diferença é o atendimento, a cordialidade, a agilidade na entrega e as facilidades oferecidas à clientela.”

6. Tecnologia da informação

Levantamento feito pelo Sindicato da Indústria de Informática revela que cerca de 39% das micro e pequenas empresas brasileiras não investem em tecnologia da informação. A maioria ainda pensa que é pequena demais para aplicar em TI, mas, na verdade, não há tamanho mínimo para uma empresa se beneficiar da tecnologia. Preço também não é mais um obstáculo. Os custos estão muito mais acessíveis e há ferramentas gratuitas disponíveis na internet. A tecnologia melhora o acesso às informações para tomada de decisões, automatiza tarefas rotineiras, melhora o controle interno das operações e facilitas o atendimento ao cliente.

7. Vendas

Acompanhar o tíquete médio da loja e de cada vendedor é um bom exercício para quem quer alavancar os negócios. “O tíquete médio é o primeiro indicador do varejo”, afirma Galhardo, da Práxis Education. “É a partir dele que o empreendedor detecta quais os vendedores que precisam ser mais em treinados, quais produtos e serviços são mais vendidos.”

8. Precificação

Acabou a história do varejista comprar, olhar o preço da concorrência e precificar seus produtos. Hoje, quem manda no mercado é o consumidor. É ele quem diz o quanto quer pagar e se quer pagar alguma coisa por um produto ou serviço. “Por isso, já tem muitas empresas praticando a mão inversa – ouvindo o consumidor para depois determinar seus preços”, diz Azevedo.

9. Capital de giro

É a reserva financeira que o empreendedor deve utilizar no inicio do negócio para suportar as despesas, principalmente no primeiro ano de atividade. O ideal é que nos seis primeiros meses o capital de giro possa cobrir até 70% dos gastos do período e, nos próximos seis meses, seja suficiente para responder por até 50% dos gastos. Os consultores advertem, contudo, que formular metas mais ousadas de vendas e de resultados é fundamental para que esse capital de giro não seja consumido na sua totalidade, fazendo uma análise desses valores a cada três meses.

10. Estoque

Estoque parado é sinônimo de investimento perdido. O ideal é trabalhar sempre mantendo o mínimo de mercadoria possível no depósito. Quando a linha de produtos é extensa, o desafio de equilibrar as contas fica ainda mais difícil. Com a ajuda de um software, o empreendedor deve registrar diariamente entradas e saídas de produtos, data de aquisição e venda, e valor de venda de cada item. “Quanto mais completos forem esses dados, mais clareza o empreendedor terá na hora de decidir o que repor”, afirma Patrícia Mariângelo, consultora do Sebrae-SP. “Em uma economia globalizada, é preciso atuar sob uma nova abordagem: perceber para reagir. Perceber o que o mercado diz para poder comprar bem, estocar bem e vender como desejado.”

Em caso de estoque abarrotado, não vale à pena lançar mão apenas das liquidações. O ideal é criar promoções que induzam o cliente a comprar mais do que uma peça. Também funciona fazer parceria com fornecedores, que permitem a renegociação do encalhe, como sites de compras coletivas ou bazares eletrônicos. Por fim, é essencial montar uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a criação de ofertas direcionadas.

A solução de gestão da Titan Software está preparada para atender o varejo com diversas ferramentas como controle de estoque, compras, vendas e perdas, que auxiliam o pequeno e médio varejista a manter um bom desempenho do seu gerenciamento.

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